李迅谈酒：卖酒也是一门学问

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2022年8月28日，我在西安SKP商场RDV书店举办线下下课。据书店前台介绍，预约登记的有45人，当天实际到场的有26人。

我与先到现场的五六个听众进行了简短的交流。他们大多从事酒类销售。1、刚进入白酒销售领域一两年的“新人”——白酒知识和经验相对较少。阅历和阅读体验都非常丰富。我认为他们读过很多书，而且是好学的人，喜欢读书，热爱读书。

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我用了大约一半的讲课时间，留了大约一个小时的问答和交流时间。你问的大部分问题都是我经常遇到的问题，之前也回答过很多次，比如：

“喝酒对身体好吗？”

“哪种类型或口味的葡萄酒更有益于健康？”

“喝高度酒好还是低度酒好？”

“个人收藏的酒是瓶装的还是瓶装的？”

“白酒的最佳存放时间是多少年？”

等等等等。

我以前听过并回答过这些问题。在这次线下交流中观众提出这些问题的时候，虽然我给出了比较简洁明了的回答，观众也表达了对这个答案的肯定，但我觉得还有很多值得思考的地方。这些问题我都反复遇到过，相信从事白酒营销的朋友遇到的会更多。他们不仅经常遇到他们，而且还反复回答他们。

对于这些经常遇到、反复回答的问题，在讲课时也特地拿出来讨论，可见这些问题的不简单。他们被反复提出和回答。他们背后的原因究竟是什么，值得进一步思考。

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我觉得探究这个反复问答的背后原因，也是一门专业知识。研究这类知识的专业学科已经很多，书店的货架上也有很多这方面的书籍，包括实验心理学、营销心理学等，这些问题在营销过程中反复出现和存在。下面两个问题例如：

一，“喝酒对你的健康有益吗？”

这个问题是想喝酒的人心里比较纠结的问题。他们可能从一些舆论场获得了这样的信息——“喝酒有害健康”，但心里还是想喝酒。

喝酒对健康有益吗？这方面的科学研究结论一直存在争议。有的研究结果认为喝酒不健康，有的研究结果认为有利于健康，各种科学观点也不一致。医学科学研究结论存在争议，消费者更纠结。

从我接触过的实际情况来看，问这种问题的人，我感觉他是想喝酒，但又怕喝酒影响身体健康，想找个理由让自己喝酒. 在这种情况下，消费者有时求助于医生，有时求助于酒商。向医生求助的消费者，其实更倾向于纠正自己不再喝酒，想要控制自己的饮酒欲望。因为求助于医生，大多数情况下医生都会给出“少喝”甚至“不喝”的建议。如果消费者还有一些基础疾病，医生的建议肯定是“别再喝了”。当然，根据不同的情况，不同的医生可能会有不同的判断。

对于卖酒的，他其实是一头雾水，因为提问的场景和他回答问题的方式，和我们白酒专业讨论课上的科学讨论不一样。站在我的角度，我可以如实客观地回答各种可能性。我的回答方式，用同事小丁的话说，什么都不回答！因为消费者要求的是答案——“是”还是“否”？而我的回答是——“也许”、“也许不是”，即视具体情况而定。如果身体健康，对酒精的耐受性好，可以喝；如果你身体不好，你不能喝它。至于什么是“忍得好”ktv酒水营销女的工作性质是什么，什么是“忍得不好”？这个要消费者自己判断，这相当于把球踢回给消费者。消费者对这个答案并不满意。回答 - “是”或“否”。

大多数情况下，卖酒的都会回复“喝酒有益健康”。在各种媒体平台上，我们可以看到各种关于白酒营销领域饮酒好处的宣传视频和推文，这里就不一一列举了。

事实上，卖酒的也可能是消费者，也可能是喝白酒的人。他和酒鬼有着同样的纠葛，心里也在疑惑——喝酒对身体好吗？回答这个问题并非完全没有风险。如果你回答“不”，总有一天会有消费者突然抱怨喝酒有问题。对于给消费者肯定回答的白酒销售商来说，这是有风险的。可能卖酒的人心里也有一个纠结，“喝酒对身体好吗？” 所以在酒文化知识的讲座中，他想得到一个更简洁明了的答案。

二、“哪种酒更健康？”

这个问题也出现在营销过程中。这是营销人员经常使用的营销策略。比如卖芬香酒的说“鲜香酒更健康”；白酒更健康”；威士忌销售商说“威士忌更健康”；白兰地卖家说“白兰地更健康”。这种营销说辞并非空穴来风，只是在科学领域有着不同的理解基础。

比如对于酒，到底是“洁”好还是“不洁”好，一直以来众说纷纭。所谓“干净”，就是它的微量成分越少越好，因为有些微量成分是有毒的；所谓“不洁”，就是微量成分越多越好。1950年代至2000年代，中国白酒研究领域专家的主流观点是“越干净越好”，即微量成分越少越好，这种观点主要来源于苏联的“伏特加理论” . 2000年中国加入WTO后，引进了西方的科学分析方法和科学观念。渐渐地，有一种观点认为，除了有毒成分外，白酒中复杂的微量成分还含有一些有益于健康的功能成分。这些“复杂的微量成分”使得看起来“脏”的葡萄酒很可能更好，即微量成分越丰富的葡萄酒就越有可能更好。

认为“酒越干净越好”的最具代表性的科学家是秦汉章先生。当时他认为汾酒的微量成分比较少，建议周总理喝点汾酒，因为汾酒比较纯正，有益健康。但周总理有自己的看法。他更喜欢茅台，笑着感谢秦总的建议。目前科学检测方法的准确性进一步提高，已发现汾酒中微量成分较多，达1000多种。这些成分究竟有什么作用？科学还在探索和研究中。

从法律上讲，只要符合国家食品安全卫生标准的酒就可以饮用。食品卫生安全标准对两种有害有毒物质有指标，一种是甲醇，一种是氰化物。含量标准有明确规定是的，现在市场上销售的酒都符合食品卫生安全标准。关于甲醇，不同国家对不同种类酒的甲醇安全指标有不同的限制。以白兰地这种用水果酿造的蒸馏酒为例ktv酒水营销女的工作性质是什么，其甲醇含量在标准上高于粮食。（以我国为例，卫生指标要求的酒精中甲醇含量：以谷物为原料的不得超过0.04g/100ml；以干薯及其代用品为原料的，不得超过0.12g/100ml。卫生标准要求以木薯为原料的酒中氰化物含量不得超过5mg/l，以代用品为原料的酒中氰化物含量不得超过2mg/l，以HCN计算。）

表1 各国酒类中甲醇限量指标

国家规定

姓名

甲醇限量（g/L）

欧盟 EC110/2008

葡萄酒

2.0

白兰地

2.0

水果蒸馏酒

10.0

美国 CPG 7119.09

白兰地

约2.8（体积分数0.35%）

澳新金融管理局

白兰地

3.0

韩国清米酒

0.5

韩国烧酒

0.5

韩国食品法典

白兰地

1.0

水果发酵酒

1.0

勾兑酒

1.0

注：本表摘自胡建峰新标准解读（GB 2757-2012），《酿造技术》2013年第2期。

在科学研究领域，众说纷纭，或者说很多意见是不确定的。这是普遍现象，研究人员也习以为常，但在白酒销售领域却并非如此。经销商有选择权。在选择特定类型的白酒时——比如在选择口味类型时，他有机会选择。当然，他要选择一种能够以最安全、最有保障的方式出售的酒，而且以后不会引起争议；同时，他会接受白酒厂商提出的各种宣传要点，比如某些物质含量低的白酒更好，比如“杂醇油含量最低，更利于健康！” 消费者权益保护。但是，如果某个概念被某种新的科学理解所否定，卖酒的人会蒙受损失，买的酒可能卖不出去，而受到宣传的顾客也可能认为他不诚实，认为他在耍花招，甚至是故意撒谎。因此，那些想要继续诚实守信经商的卖酒者，普遍要注意学习，关注白酒行业和科研领域的舆论变化，及时做出调整。

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虽然我们耳熟能详“刘翔不读书”，但很多商业领域的成功人士并不需要读书，读书反而是一种负担。但是，总有一些商业领域的从业者是通过阅读获得成功的。他们通过经常阅读和学习掌握更多白酒的科研知识和前沿动态，在可能的条件下给消费者尽可能客观全面的信息。这个答案，有助于他对持续经营和经营战略发展的预判。

书店和图书馆一样，是探索知识的地方，而可能比图书馆更好的是，知识界最前沿的书籍在书店里出现得很快，最新的知识传播得也很快。希望以后有更多机会在书店与白酒爱好者、白酒生产商、销售商一起探讨白酒及其他营销领域的各种问题。价值的知识。